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淘宝直播机构:淘宝主播背后的男人

2016年4月21日,淘宝直播频道正式上线,截止2017年10月,在一年多的成长中,淘宝直播超过50000名主播入驻,185家签约机构,90余家PGC栏目;完成100万场直播,服务120万商家,用户观看时长累计2亿小时,带来100亿流量。相比较娱乐直播,淘宝直播的天花板更高,形象也更正面,淘宝主播行业也变得越来越热门,越来越多的人被吸引加入,期待在新的电商风口起飞。
浙中城市金华笼罩风恬月朗的夜色中。在距离金华一百多公里的杭州市,作为全球最大的电商平台,阿里巴巴正在进行着一年一度“双11”购物狂欢节的风暴。
“累成狗了。”11月12日凌晨4时,金华太吉淘宝直播机构负责人怒放发了条朋友圈。作为全年最大消费时间点的双十一,淘宝直播成了众多商家不约而同的选择。为此,怒放最近的工作量已经超出日常几倍,前一天选品到半夜,第二天又打足精神在公司为主播安排直播脚本和商家对接协调。
就在一个月前的10月10日,淘宝直播界创造了一个新的记录,知名主播薇娅的一场直播专场吸引了153.5万用户观看,5个小时近7000万元的销售神话把淘宝直播带到了线上零售话题的新高度。淘宝直播负责人古默在朋友圈称:“这场直播,主播获得的佣金足够买杭州一套非常好的房。”
但在怒放看来,在淘宝直播行业中,像薇娅这么火的主播属于个例,无论是她的粉丝量、观看量和成交量,基本无法复制:“薇娅能这么火,除了自身的条件和努力,时间点也很重要,她属于淘宝直播最早的那拨主播,属于风口上飞来的那只猪”。
“淘宝主播核心竞争力是卖货能力”
“我一分钟内就能判断这个人适不适合做淘宝直播。”在工作摸索中怒放发现,并不是长得漂亮就适合做主播。以他的经验来看,一个优秀的淘宝主播首先要有可识别性: “有没有整过容、颜值高不高并不是关键,独特才是基础”,怒放透露,千篇一律的“网红脸”是无法在淘宝主播中拔得头筹的,真正重要的是内涵,“专业的产品知识,流利的普通话以及亲和力都会影响着主播能走多远。”以往的秀场主播习惯于唱歌跳舞,缺乏基本电商专业知识,在内容电商时代很难成功转型、获得实际的变现,现在怒放更愿意在生活中发掘潜质主播,比如一些导购、买手、化妆师。
签下合适的主播只是第一步,要想成功孵化一个具有影响力的淘宝主播,还需要生活上方方面面的关注。怒放说,“直播机构有时候就是主播的保姆”,小到妆容、饮食,大到租房、出行,机构都会安排经纪人无微不至照顾到。
除此之外,主播能力的不断培养也是机构的工作重点。“我们会定期组织直播进行培训,内容涵盖消费心理、形体、业内动向等,淘宝直播日新月异不学习就要被淘汰”。
“保证主播推荐商品的品质是生存之本”
淘宝直播是淘宝和天猫平台上一种电商基因、结合娱乐化的新内容导购方式,其本质也是粉丝经济。如果一个主播对粉丝采取的是敷衍的杀鸡取卵的方式,那么这个主播马上就会被粉丝淘汰,粉丝期待主播能给自己带来质优价廉的商品。基于此,太吉机构成立了专门的招商和品控部门,怒放介绍,“每一件商品在合作前,都会经过我们一个品控团队的检测,有时主播也会参与进来给出自己的看法。”在上播之前,怒放会要求主播对于商品进行试用,“这样才能保证推荐给消费者的是真正的好产品。”
“淘宝主播应该具有创业者心态”
内行看门道,外行看热闹。在多数人眼中的淘宝主播,只需化好妆容,对屏幕前的粉丝微笑就可以。其实不然,在极致追求商业化的电商直播中,也在不断的优胜劣汰中,直播越来越不是一件零门槛的事了。淘宝直播要求非常严格,会经常清退非专业专职的主播,其中有个非常重要的标准就是每个月的直播时长要达到50个小时。
“50个小时只是官方给的最低标准,事实上,如果你每月只能播50小时那么基本上下个月就会淘汰”,怒放说,“我们机构签约主播最低要求是每月播125小时,25场,只有这样才有可能成功突围”。
想要粉丝具备长期的粘性较高的复购率,产品优质、经常互动是不可缺少的关键一环。直播镜头没有对准他们的时候,她们的生活仍然离不开直播:联系商家,准备商品,了解商品信息,在旺旺上回答粉丝问题,运营粉丝群……而每天连续三至四小时的直播,咽喉疼痛、声音沙哑成了主播的职业病。
在怒放来看,这样的工作状态可以称之为 “创业者”。太吉机构的最长直播记录,一个主播坚持播了16个小时。付出总会有收获,没过几天,这个主播的直播间突然被推倒了淘宝首页,流量一下暴涨。
“后来者还有很大机会”
淘宝直播虽然已爆发出令人侧目的能量,但其实他才1岁半,还属于朝阳产业。目前直播板块在手淘首屏的中下部,如果淘宝把板块前提,流量还会有大幅提升。
“如果想成为一个淘宝直播,首先要签一个靠谱的机构,机构强大的运营孵化能力可以在最短的时间让主播成才,而且后期围绕主播可以打造的内容也非常多”。选择机构也有技巧,因为产业结构的原因,浙江和广东的机构成功的较多,“像陕西、安徽、黑龙江、四川、重庆、湖北、湖南、广西、云南、贵州这些地方的淘宝直播机构,没有产业环境的熏陶,很难做好”。
怒放尤其看重主播的上播时间,“如果每天的上播时长不够,粉丝看不到你,商家看不到你,淘宝也看不到你,不能保证机构要求的上播时间,就不要考虑做这行了”。
怒放透露,目前太吉机构已签约主播超过30人,好口碑是太吉能够签约如此多网红主播的重要原因。“太吉公司对员工的培训很专业,还为我配了团队,这也是我愿意选择它的原因。”签约主播小彭说。
太吉机构会长期招募和挖掘优秀的主播,“粉丝为王的时代只要抓住了粉丝,未来还是值得期待的。”
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