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电商新走势,看完这一篇再谈淘宝直播

导语:
3年前,谁能想到娱乐圈的一线明星也会到线上的直播间卖货?可是如今,杜海涛来了,小S也来了。
3年前,谁能想到一场5小时左右的直播能创造千万的财富?可是如今,薇娅通过一场6小时的直播卖了1个亿。
话又说回来。薇娅作为淘宝直播的“一姐”,创下如此辉煌的战绩,说她已经起飞了都不为过。
“一姐”毕竟只有一个,那么“一姐”身后还在小跑的其他“小姐妹”该如何发力呢?
今天通过一些案例来做具体分析。
蘑菇街直播的“大新闻”
618是整个电商圈的盛事,所以舞台上除了淘宝直播在大放光彩,其他平台一样有大新闻。
早在618之前,蘑菇街就在一场为618预热的专场直播中破了一项记录。
6月12日,蘑菇街平台的主播“叶子yzzz”进行了一场家纺类目的专场直播。当日,开播3小时不到,直播间成交金额就已轻松突破200万。最终以242.47万的成交额打破家纺类目“全网第二”的销售记录。据此次专场活动的供应链老板透露,该类目历史最高成交金额记录是“一姐”薇娅。先前的第二则是淘宝直播的另一位头部主播“大美唤”。而就在6月12日之后,家纺类目全网第二的排名被叶子拿下,大美唤位居第三。
万物皆有因
一场直播的成功绝不是一蹴而就的,其背后必然有来自各方的支持。对于蘑菇街的主播而言,平台的帮助占很大一部分。
平台出面聊货品
其实大播会的文章里提到过很多次。电商直播的三要素“人货场”中,蘑菇街一直是在“货”的维度最下功夫的那个平台。
包括此次家纺专场的供货方——星线传媒也颇有来头,其有着一个颇具实力的供应链,该供应链与淘宝直播的众多头部主播都有过多次合作。
这样一个实力派的供应链之所以与主播叶子之间能达成合作,也是因为有蘑菇街直播以平台的身份在中间牵线搭桥。”
蘑菇街直播的选品会又分为两种形式:线上和线下。线下的选品会就如图中所示,会邀请到各大优质产品供应商和平台极具潜力与实力的主播到蘑菇街大楼的12楼,进行面对面的商品挑选。
线上选品的选品模式则是平台作为中介,将供应链和主播拉进同一群聊,主播和供应链互相提出需求并尽可能满足双方需求,从而达成一次优质高效的合作。
“线上和线下的选品会是完全互补互动的。”蘑菇街直播负责人表示,“线上的选品中,主播把货品的需求提出来,供应链则提出一些他们想推的爆品。这些我们都安排的明明白白的。”线上的选品会聊过后,通常主播和供应链负责人还会在线下的选品会有一个面对面对接的过程。因为线上的货品对接“互相看不到人也看不到货,互相了解也不够深。”一旦人和货进行面对面的接触后,合作产生的效果会更加不同凡响。
然而,让小编诧异的是,线下选品会的货品只有部分来自线上选品会,除此之外还有更多线上没聊过的优质商品会在线下选品会上寻觅自己的“伯乐”。说白了选品的过程不是一个从线上到线下的转变过程,而是一个逐渐深入扩散的过程。
大播说
按文初的思路来说,目前直播间日均销售都上百万上千万的主播已经属于赛道上的领跑梯队了。更不用说处在超头部的“一哥一姐”,仿佛已经是坐上了通往成功巅峰的火箭直冲云霄而让后面的“选手”望尘莫及。
抛开他们的既有成就,问问自己:他们是因为赢在了起跑线上才有了今天的成绩吗?
答案恰恰相反,一切现在中小主播正在经历的,他们都经历过。至于为什么还有很多小主播在“苦苦挣扎”却始终起不来,究其原因,还是要聊到“人货场”上。

如果主播极其有特点,个性鲜明。那么他的直播间自然也就天生带有差异性,会很快从众多竞争对手中脱颖而出。很少有主播的特点是与生俱来的,所以很多主播会选择构造自己专属的人设。
当然,开播前的准备工作也同样重要,详细干货可以参照大播会昨天发布的文章。

电商直播的圈子内有个人尽皆知的道理:“直播间要想起来,要么靠人,要么靠货。”如果人这一环实在没有竞争力,那么一定要想办法从货入手。
目前的现状是:很多主播也深刻了解货品的重要性,但毕竟是小体量主播,能给到自己的货基本都是些尾货。难免让人感觉“心有余而力不足”。
成长必定会遇到问题,而遇到问题不解决抱怨大环境也只能止步不前。所以我们有以下一些建议给你。
对于已经开播,正在努力摆脱现状的小主播:
1.下狠心干累活就是一个最“笨”也最有效的办法。大播会就见证过这么一位主播的崛起:当年有一位叫做“九月雪儿”的主播。刚起步时,她自己充当买手的角色,白天跑遍各大市场去采买。买完以后自己做链接,拍照。接着自己直播卖商品,卖出去的商品还要在下播后自己打包发货。经常半夜2点他还在打包商品。这个过程确实苦不堪言,但她咬牙坚持下来,用了2个月时间就成长为了一个中部主播。有了粉丝基础,她的工作也轻松了很多,可以直接去到合适的供应链直播。
2.自己不知道如何找到工厂去,那就想想手边有没有拥有类似资源的朋友,可以给到自己一些帮助或是门路。
3.如果以上两种办法于你而言都行不通,那么对于淘宝主播你可以到“淘宝联盟”或者“1688”(2个网络平台,有对应的APP);蘑菇街主播则可以到“蘑菇街直播选品池”去找到适合自己的商品放到直播间。其他平台主播也可以找到平台官方的选品渠道。这种方法虽然省了精力,但质量和价格方面的竞争力会相较于上面两种方法稍逊一筹。
对于还没开播的主播:
1.可以持续关注大播会,大播会总会有适合你的干货,助你找到合适的突破口提升直播间的数据。
2.可以在对开播平台的选择上多下功夫,谨慎选择,找到一个更适合萌新发展的平台起步。

场景作为3大元素中的一环,也起着不小的作用。通常是解决了人和货的问题后,再来着手提高场的质量。所以场景维度我们今天暂且不提,后期的文章干货或是我们的线下培训中会更详细的分析。
写在文末
总的来说,就是“遇到问题要行动起来!”光是待在直播间边播边想如何突破,苦于现状,迎接你的只会是一天接一天的煎熬。
有时候,让身体比脑子先一步行动起来,也不失为一种好方法
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